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Immobilien, Grundstücke und Eigentum

Erfolgreich eine Immobilie verkaufen

29 Dezember 2020

Soham Elliott

Um erfolgreich eine Immobilie zu verkaufen bedarf es nicht nur Branchen- und Marktkenntnis, entsprechendem Know-how, sondern vor allem Verhandlungsgeschick und Erfahrung. Obgleich man seine Immobilie nun aus beruflichen, privaten oder finanziellen Gründen verkaufen möchte, einen professionellen Immobilienmakler zu konsultieren, lohnt sich in den meisten Fällen. Denn dessen Mehrkosten werden normalerweise durch einen deutlich höheren Verkaufspreis wieder wettgemacht.
Doch was braucht es für einen erfolgreichen Immobilienverkauf? Zunächst gilt es hierzu die Immobilie entsprechend dem Markt zu bewerten. Denn nichts schreckt potenzielle Käufer mehr ab als ein zu hoch gegriffener Verkaufspreis. Dazu wird das Objekt je nach Art – also Ein-, Zwei- oder Mehrfamilienhaus bzw. Eigentumswohnung – und Situation anhand von drei gängigen Methoden bewertet. Hierzu steht das Sachwert-, Vergleichswert- sowie Ertragswertverfahren zur Verfügung. So kommt beispielsweise das Ertragswertverfahren normalerweise bei fremdgenutzten, also vermieteten Immobilien zum Einsatz. Hier kann anhand der jährlichen Nettoerträge, dem Zustand, Ausstattung und Baujahr des Gebäudes auf dessen Wert geschlossen werden.
Parallel dazu muss ein aussagekräftiges Exposé erstellt werden. Das Exposé ist praktisch der Steckbrief zur Immobilie – und enthält neben den harten Fakten wie baulichen und technischen Daten auch repräsentative Bilder. Auch wenn es gilt, erfolgreich eine Immobilie zu verkaufen, zählt das Motto: „Ein Bild sagt mehr als tausend Worte“. Daher sollten den Bildern für das Exposé besondere Aufmerksamkeit geschenkt werden. Dazu sollten die Wohnräume am besten eingerichtet, aufgeräumt und einladend gestaltet sein. Die Fotos sollte man am besten an einem hellen, sonnigen Tag anfertigen. Zusätzlich sollten Lichter eingeschalten und Rollläden geöffnet werden. Auch etwaige Besonderheiten der Immobilie sollten in den Vordergrund gerückt werden. Wenn beispielsweise ein Kamin vorhanden ist, dann sollte dieser angezündet werden.
Auf Basis des Exposés wird die Immobilie über eine Annonce inseriert. Neben den konventionellen Printmedien bieten sich hier vor allem die einschlägigen Online-Immobilienportale sowie Social-Media-Kanäle an. Alternativ dazu kann auch ein diskreter Immobilienverkauf gewählt werden. Dabei wird die Immobilie nur anhand eines Kurz-Exposés ohne detailliertere Angaben inseriert oder direkt nur einer ausgewählten Klientel aus dem Kundennetzwerk des Maklers präsentiert.
Melden sich die ersten Kaufinteressenten, so sollte anhand gezielter Fragen deren eindeutige Kaufabsicht und Liquidität geprüft werden, schließlich sollten nur wirklich interessierte und solvente Interessenten zur Besichtigung geladen werden.
Bei der Besichtigung selbst sollte stets im schönsten bzw. repräsentativsten Raum des Objekts gestartet und auch das Abschlussgespräch geführt werden. So schafft man direkt zu Beginn einen positiven Eindruck zur Immobilie, der sich nach dem Abschlussgespräch weiter festigt. Während der Besichtigung empfiehlt es sich zudem beiläufig weitere Interessenten zu erwähnen. Das schafft Begehrlichkeiten bei den Kaufinteressenten und hilft bei der späteren Kaufpreisverhandlung. Zum Abschluss des Immobilienverkaufs wird schließlich ein notariell beurkundeter Kaufvertrag von Eigentümer und Käufer unterzeichnet. Diesen Service bietet beispielsweise Allgeier Wohnbau GmbH & Co. KG.

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